近一兩年，部分中小型奶牛牧場(chǎng)陷入虧錢(qián)的困境，迷茫中發(fā)出疑問(wèn)：出路在何方？

5月19日，我來(lái)到四川樂(lè)山市一家小型奶牛養(yǎng)殖基地——夾江縣黃土鎮(zhèn)蟠龍村匯龍畜禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社。室外天氣炎熱，養(yǎng)殖棚卻很涼快，一排排風(fēng)扇正在“賣(mài)力”地?fù)u擺，自動(dòng)噴淋裝置為奶牛送上清涼。

工人在為奶牛準(zhǔn)備食物。

下午5點(diǎn)過(guò)，健壯高大的奶牛吃罷精心配備的晚餐，然后依次排隊(duì)走進(jìn)自動(dòng)化擠奶廳，潔白的牛奶緩緩流進(jìn)奶桶……“現(xiàn)在有200多頭奶牛，每天產(chǎn)生鮮乳2噸左右?！焙献魃缲?fù)責(zé)人趙謙告訴我。

趙謙是一位“90后”，同時(shí)也是一名“牛二代”?？粗改葛B(yǎng)了20多年牛，趙謙在4年前接班養(yǎng)牛，她本以為一切都可以像父母那樣延續(xù)下去，但沒(méi)想到接班剛剛開(kāi)始，“牛市”就結(jié)束了。

正在享用晚餐的奶牛。

談起這幾年養(yǎng)奶牛的經(jīng)歷，趙謙沒(méi)忍住紅了眼眶。她給我算了一筆賬，奶牛養(yǎng)殖前幾年都是投入期，建養(yǎng)殖場(chǎng)、買(mǎi)牛就投入了幾百萬(wàn)元，一頭奶牛一天養(yǎng)殖成本約80元，按目前乳企的收購(gòu)價(jià)，如果全部賣(mài)給乳企要倒虧10%左右，去年養(yǎng)殖場(chǎng)每個(gè)月凈虧損在3萬(wàn)元上下。這幾年，她認(rèn)識(shí)的養(yǎng)殖戶陸續(xù)賣(mài)牛止損，她也縮減了不少奶牛，保留了一批最優(yōu)品種?！耙?yàn)轲B(yǎng)得多，賠得多，一本怎么算都虧的賬?！彼f(shuō)。

難道父母經(jīng)營(yíng)了20多年的養(yǎng)牛事業(yè)，就此斷送在自己的手上？趙謙也想過(guò)不干了，但她說(shuō)：“內(nèi)心舍不得，也不甘心，而且賣(mài)牛也不是一個(gè)止損的好辦法?！彼刻於伎钢潛p的壓力想出路。

11年前，趙謙抱著“試一試”的心理，依托父母的養(yǎng)牛場(chǎng)，在夾江縣城開(kāi)了一家自有門(mén)店，牧場(chǎng)直送門(mén)店的新鮮牛奶頗受歡迎，這個(gè)店鋪一直是盈利的。何不發(fā)揮自家牧場(chǎng)鮮奶直供的優(yōu)勢(shì)，多開(kāi)幾家店呢？她想再次“試一試”。

說(shuō)干就干！調(diào)研、貸款、找店、招人、培訓(xùn)……趙謙下決心打響自家“奶鮮森”品牌，研究目前市場(chǎng)上受歡迎的與牛奶相關(guān)的產(chǎn)品，想通過(guò)再加工增加產(chǎn)品附加值。

養(yǎng)殖場(chǎng)擠奶廳

克服重重困難，這兩年，趙謙加快開(kāi)店步伐，接連在夾江縣和樂(lè)山市區(qū)新開(kāi)6家門(mén)店。

我找到趙謙位于樂(lè)山市市中區(qū)鳳洲路的門(mén)店，這里背靠商場(chǎng)、人流量大，店內(nèi)貨品琳瑯滿目，不僅有盒裝牛奶、奶粉、各類奶茶飲品，還有當(dāng)天現(xiàn)做的炒酸奶、干噎酸奶、奶酪酸奶等時(shí)下“網(wǎng)紅”爆款。

我隨機(jī)拿了一瓶干噎酸奶，上面寫(xiě)著：當(dāng)日現(xiàn)做，48小時(shí)內(nèi)食用。“堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)，就是我們區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)?！彼f(shuō)，“門(mén)店手工做的乳制產(chǎn)品有30多種，原料奶都是乘坐冷鏈專車被運(yùn)送至各直營(yíng)門(mén)店，希望滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、差異化、個(gè)性化乳制品的期待?！?/p>

“奶鮮森”位于樂(lè)山的門(mén)店。

趙謙告訴我，現(xiàn)在她家牧場(chǎng)一半鮮奶供應(yīng)給大型乳企，另一半奶源則直供給自有門(mén)店。去年，門(mén)店和養(yǎng)殖場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入700萬(wàn)元，雖然養(yǎng)殖場(chǎng)還是虧損狀態(tài)，但“打捆”所有門(mén)店的收入算，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。

通過(guò)這一兩年的辛苦探索，趙謙作為一名“牛二代”對(duì)這份事業(yè)也有了思考：像父母那樣養(yǎng)好牛就能賺錢(qián)的時(shí)代可能結(jié)束了，20年來(lái)，奶業(yè)多次經(jīng)歷供需失衡，養(yǎng)殖戶由于過(guò)于嚴(yán)重依賴乳企收購(gòu)牛奶，不斷上演著“缺奶—漲價(jià)—養(yǎng)?！^(guò)?！?dú)⑴！蹦獭钡闹芷谛浴皠”尽?。因此，有必要從幕后大棚走到銷售前臺(tái)，雖然這條路并不容易，冒著一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是必須去嘗試。

采訪期間，趙謙電話和消息不斷，門(mén)店經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等工作都需要她自己把關(guān)作決定，“新開(kāi)的店要做推廣和營(yíng)銷，還要針對(duì)母嬰群體及年輕人的消費(fèi)愛(ài)好，不斷地通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我在門(mén)店呆到凌晨是常有的事?！彼f(shuō)。

門(mén)店員工正在整理貨架。

另外，標(biāo)準(zhǔn)化奶牛養(yǎng)殖也讓趙謙能將更多精力放在店鋪的產(chǎn)品銷售上，“我父母一輩基本所有事情都是親力親為，割草拌料風(fēng)雨無(wú)阻，奶質(zhì)還沒(méi)有我們高。我們現(xiàn)在養(yǎng)?；緳C(jī)械化、自動(dòng)化，根據(jù)不同奶牛的習(xí)性制定飼料配方，連糞便都收集起來(lái)做肥料售賣(mài)。”她笑著告訴我。

談到下一步的目標(biāo)，趙謙說(shuō)：“這兩年打算再開(kāi)5至10家門(mén)店，甚至想有一天能把店開(kāi)到成都去，希望未來(lái)自有門(mén)店能全部消化牧場(chǎng)所產(chǎn)牛奶?！?/p>

行業(yè)周期如何破局，是個(gè)老話題。趙謙的打法給我們提供了一些啟發(fā)，通過(guò)門(mén)店或者其他渠道直接鏈接消費(fèi)者，把經(jīng)營(yíng)鏈條向前延伸一步，產(chǎn)品創(chuàng)新更貼近用戶需求一點(diǎn)。調(diào)整的“陣痛期”，或許也是打破傳統(tǒng)、闖出新路子的好時(shí)候！